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建材メーカーの営業方法〜物件追跡について〜

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建設業界における営業手段のひとつに、「物件追跡」があります。

現在公開されている物件情報を洗い出し、設計事務所や元請に訪問してみましょう。

※今回は建設(建築)業界の中でも、「メーカー」や「問屋」の営業マンに向けた記事です。

 

建設業界の構造と物件追跡の目的

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商品を買ってくれるのは、ユーザー。

そのユーザーに「これを使いなさい」と指示するのは、元請。

そして「これを使いなさい」と図面に指定するのが、設計事務所です。

ユーザーではなく設計事務所や元請への商品PRを行ない、商品を使ってもらうことが物件追跡の目的になります。

 

物件情報の集め方

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物件は公共物件と民間物件に分かれます。

  • 公共物件=発注者(施主)が役所
  • 民間物件=発注者が民間

公共か民間かにより、情報の集め方は違ってきます。

公共物件の情報収集について

公共物件については、各県や市役所の公式ホームページで入札状況の確認ができます。

「〇〇件 入札」や「〇〇市 入札」で検索すれば、簡単に情報を入手できますよ。

民間物件の情報収集について

民間物件は、自分の足で情報を稼いでくるしかありません。

得意先への訪問はもちろん、伝手をたどって設計事務所や元請に行けると良いです。

飛び込みで設計事務所や元請に行っても、なかなか話を聞いてもらえないのが現実。

※メーカーはこの限りではありません。単独訪問しても話を聞いてもらえる場合も多いです。

また大きな商社は、物件情報を一覧表にして管理している場合が多いです。

知り合いの商社マンに聞いてみるのも一つの手ですね。

 

物件追跡の具体的な方法

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集めた物件を、一覧表にて管理することをおすすめします。

  • 物件名
  • 施主
  • 設計事務所
  • 元請業者
  • 用途
  • 着工予定日
  • 完工予定日

このような項目に分けて整理すると良いでしょう。

公共物件の追跡方法

公共物件の場合、設計事務所に行っても意味がありません。

なぜなら図面に指定できないからです。

設計事務所に訪問する場合、製品PRをして製品を気に入ってもらい、実際に図面に製品名(品番等)を書いてもらって初めて意味のある活動になります。

逆に、図面指定できなければ意味がない。

公共物件では、公平を期するために具体的な製品名や品番を図面に書くことができません。

よって、元請を訪問しましょう!

特に価格メリットのある商品であれば、その物件で使ってもらえるかもしれません。

元請としては(性能が変わらなければ)安い商品の方が良いですからね。

元請から指定された商品を、ユーザー(下請け)側が変えるのは至難の業。

相当な力を持ってないと難しいです。

多くのユーザー(下請け)は、その労力をかけてまで商品を変えてはくれないのです。

逆に言えば、元請に商品を指定してもらえればそのままユーザーが使ってくれる可能性は高いですね。

民間物件の追跡

民間物件の場合は、第一に設計事務所へPRに行きましょう!

設計士が図面に指定してくれれば、しめたものです。

そのためにも、普段から定期的に設計事務所しておくことが大切です。

新製品や新しいカタログ、面白い製品が出たら紹介して回りましょう。

この点は、特に問屋の営業マンは意識しましょう。

常に新鮮な情報にアンテナを張り巡らせるべきです。

 

おわりに

今回は物件追跡についての記事でした。

建設業界って構造が複雑なため、新米営業マンはどう動いたら良いかわからないですよね。

実際に動いてみると、利権が絡んできたりしがらみがあったりしてどうしようもない場合もありますが、切り替えていきましょう。(よくあることです)

悩みがちな人は、僕が仕事で深刻に悩むことを辞めた2つの理由。という記事も読んでみてください。

くよくよせず、次で結果を出せば良いんです。

おしまい。