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営業マン必携のバイブル。藤原和博『もう、その話し方では通じません。』の感想。

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もう、その話し方では通じません。 (中経出版)

こんにちは。

迫り来る月曜日に恐怖しております、中小零細サラリーマンです。

僕は普段、営業として働いています。

が!

4年働いてみた結果、僕は営業というものが非常に苦手だと分かりました。

会話自体は好きですが、数字でシビアに評価が下される世界はしんどいですな。

うだつの上がらない営業マンとして過ごすなか、なんとか状況を打開できないかと様々な本を読み漁ってきましたが、コレと言ってヒットするものはありませんでした。

そんな中、遂に!

営業マンのバイブルと言うべき本と巡りあいましたので、ご紹介します。

タイトルは『もう、その話し方では通じません。』

著者は、藤原和博さんです。

本の内容

本書の「はじめに」にて、こう述べられています。

この本は、自分を相手にわかってもらうための教科書です。

引用:藤原和博『もう、その話し方では通じません。』より

ということで、営業について特化されただけの本ではありません。

どちらかというと"会話術"について書かれた本ですが、ここでは営業マンとして参考になった点に絞って書いてみます。

 

なぜ会話が重要なのか?

藤原さんは「話す技術=居場所をつくる技術=味方を増やす技術」であると書いています。

そして味方が増えれば、仕事&プライベートともに助けられると。

仰るとおりですな。

前提として、会話での最重要ポイントは

「相手の頭の中にあることで話をする」

ということだそうです。

僕の大尊敬する上司(トップ営業マン)も、この「相手の頭の中にあることで話をする」能力が非常に高いです。

相手の立場に立って考える、を地で行う人です。

 

どうすれば「相手の頭の中にあること」で話せるのか

これは一言で言うと、相手の「世界観」を知ることがポイントだそうです。

この世界観を把握して、どんな「映像」が懐かしく記憶されているのか、どんな「イメージ」を好ましいと思っているのか、どんな「言葉」が鍵になるのかをあらかじめ確かめることが大事です。

引用:藤原和博『もう、その話し方では通じません。』より

じゃあどうやったら、相手の「世界観」がわかるのか?

これは相手に「聞く」しかないですね。

本書では具体的に、「聞き方」がまとめられています。

基本方針は「どこから来て、いまどこにいるか」を聞くこと。

これには、激しく同意します。

僕も普段、初対面の人には「今までどんな人生を歩んできて、今後どうなりたいと思っているのか」を聞くようにしてます。

相手がどんな人間かが分からないと、フワフワした会話しかできないですよね。

特に下記の文章は、胸に刻みたい。

営業では、「ヒットポイント」というのがあって、相手が話したいと思っていることを思い切り話させてあげると、相手はあなたにクレジット(信頼と共感)を付与します。

引用:藤原和博『もう、その話し方では通じません。』より

 

おわりに

これまでに述べたのは、会話の基本ですね。

その基本について懇切丁寧に解説されている本書は、正に営業マンのバイブルだと思います。

各章・各項目も短くまとめられていて、非常に読みやすいです。

藤原和博さんは、講演会も積極的に行っています。
本人が「ベストアルバム」と言う、保存版の名公演がYoutubeで見れますよ

ということで、明日からもお仕事頑張りましょう。

おしまい。

 

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